Τα «μυστικά» μιας αποτελεσματικής διαπραγμάτευσης με servicers και funds

Η δημόσια συζήτηση για τα μη εξυπηρετούμενα δάνεια επικεντρώνεται συνήθως στα ποσοστά των διαγραφών ή στο αν μία εταιρεία διαχείρισης «δέχεται» ή «δεν δέχεται» να προχωρήσει σε κούρεμα. Στην πραγματικότητα, όμως, η διαπραγμάτευση μιας τραπεζικής οφειλής είναι μία πολυπαραγοντική διαδικασία, στην οποία κάθε υπόθεση αξιολογείται με διαφορετικά δεδομένα και διαφορετικό επίπεδο κινδύνου.

Για τον λόγο αυτόν, δύο δανειολήπτες με παρόμοιο ύψος οφειλής μπορεί τελικά να λάβουν εντελώς διαφορετικές προτάσεις ρύθμισης.

Το κρίσιμο ερώτημα δεν είναι πόσο οφείλει κάποιος. Το κρίσιμο ερώτημα είναι ποια είναι η πραγματική νομική και οικονομική εικόνα της απαίτησης.

Η αγορά των NPLs έχει αλλάξει.

Οι εταιρείες διαχείρισης διαχειρίζονται χαρτοφυλάκια δισεκατομμυρίων ευρώ, υπό συγκεκριμένους επιχειρησιακούς στόχους, επενδυτικές δεσμεύσεις και απαιτήσεις ανάκτησης κεφαλαίων.

Αυτό σημαίνει ότι κάθε υπόθεση αξιολογείται ως προς το πραγματικό οικονομικό αποτέλεσμα που μπορεί να παραχθεί είτε μέσω αναγκαστικής εκτέλεσης είτε μέσω μιας συναινετικής ρύθμισης. Με άλλα λόγια, η διαπραγμάτευση δεν αφορά μόνο τον οφειλέτη. Αφορά και την ίδια την επιχειρηματική απόφαση του πιστωτή.

Πότε μία απαίτηση γίνεται πραγματικά διαπραγματεύσιμη;

Η εμπειρία δείχνει ότι οι σημαντικές διαγραφές δεν αποτελούν προϊόν τύχης.

Προϋποθέτουν ολοκληρωμένη αξιολόγηση όλων των δεδομένων της υπόθεσης.

Όπως επισημαίνει η δικηγόρος Μαρία Μοσχοπούλου: «Η μεγαλύτερη παγίδα είναι να ξεκινήσει κανείς διαπραγμάτευση πριν αποκτήσει πλήρη εικόνα του φακέλου. Η πρώτη πρόταση που κατατίθεται πολλές φορές καθορίζει ολόκληρη την πορεία της υπόθεσης. Η προετοιμασία προηγείται της διαπραγμάτευσης.»

Στην πράξη εξετάζονται:

• η προέλευση του δανείου,
• οι μεταβιβάσεις της απαίτησης,
• οι συμβάσεις τιτλοποίησης,
• η νομιμοποίηση του εκάστοτε διαχειριστή,
• οι δικαστικές αποφάσεις που έχουν εκδοθεί,
• οι πράξεις αναγκαστικής εκτέλεσης,
• η αξία των εξασφαλίσεων,
• η πραγματική οικονομική δυνατότητα του οφειλέτη,
• το συνολικό ύψος των υποχρεώσεών του.

Κάθε ένας από αυτούς τους παράγοντες επηρεάζει τη διαπραγματευτική ισχύ των δύο πλευρών.

Η σημασία της νομικής αξιολόγησης

Η οικονομική αδυναμία από μόνη της δεν αρκεί. Συχνά καθοριστικό ρόλο διαδραματίζουν ζητήματα όπως:

• πιθανές παραγραφές,
• πλημμέλειες στις πράξεις εκτέλεσης,
• ακυρότητες επιταγών ή κατασχέσεων,
• εκκρεμείς ανακοπές,
• αποφάσεις αναστολής,
• πραγματικός χρόνος ολοκλήρωσης ενός πλειστηριασμού,
• κόστος που θα απαιτηθεί μέχρι την τελική είσπραξη.

Όπως χαρακτηριστικά σημειώνει η Δικηγόρος, Μαρία Μοσχοπούλου, εξειδικευμένη σε υποθέσεις διαχείρισης κόκκινων δανείων:

«Η σωστή διαπραγμάτευση δεν βασίζεται μόνο στο τι μπορεί να πληρώσει ο δανειολήπτης. Βασίζεται και στο ποιον νομικό κίνδυνο αναλαμβάνει ο πιστωτής εάν επιλέξει να συνεχίσει τη δικαστική οδό.»

Δύο χαρακτηριστικά παραδείγματα

Σε πρόσφατη υπόθεση καταναλωτικής οφειλής, απαίτηση που είχε διαμορφωθεί σε περίπου 100.000 ευρώ εξοφλήθηκε με καταβολή περίπου 5.000 ευρώ, ακολουθούμενη από επίσημη βεβαίωση εξόφλησης.

Σε διαφορετική υπόθεση στεγαστικού δανείου, συνολική απαίτηση περίπου 155.000 ευρώ αναδιαρθρώθηκε με τελική συμφωνία περίπου 55.500 ευρώ καταβλητέα σε 240 μηνιαίες δόσεις, με πρόβλεψη διαγραφής του υπολοίπου μετά την ολοκλήρωση της ρύθμισης.

Οι δύο αυτές περιπτώσεις δεν αποδεικνύουν ότι κάθε δάνειο μπορεί να μειωθεί στον ίδιο βαθμό.

Αποδεικνύουν όμως ότι η σωστή αξιολόγηση μπορεί να οδηγήσει σε λύσεις που αρχικά φαίνονται ανέφικτες.

Τα «ιστορικά» χαρτοφυλάκια απαιτούν διαφορετική προσέγγιση

Ιδιαίτερες δυσκολίες παρουσιάζουν τα δάνεια που προέρχονται από πρώην πιστωτικά ιδρύματα, όπως η Αγροτική Τράπεζα, η Τράπεζα Κύπρου, η Αχαϊκή Τράπεζα και άλλες τράπεζες των οποίων οι απαιτήσεις μεταβιβάστηκαν διαδοχικά σε εταιρείες ειδικού σκοπού.

Οι υποθέσεις αυτές εμφανίζουν συχνά πολυεπίπεδες μεταβιβάσεις, διαφορετικά νομικά καθεστώτα και ιδιαίτερα δικονομικά χαρακτηριστικά. Η εμπειρία δείχνει ότι η επιτυχής διαχείρισή τους απαιτεί εξειδικευμένη γνώση τόσο του τραπεζικού όσο και του δικονομικού δικαίου.

Το timing δεν είναι αμελητέο.

Στη διεθνή πρακτική των αναδιαρθρώσεων, ο χρόνος κατάθεσης μιας πρότασης αποτελεί παράγοντα της στρατηγικής. Η εμπειρία από την ελληνική αγορά δείχνει ότι σε ορισμένες περιόδους — ιδίως προς το τέλος του καλοκαιριού και κατά το τελευταίο τρίμηνο του έτους — παρατηρείται αυξημένη κινητικότητα ως προς την ολοκλήρωση ρυθμίσεων, λόγω της επίτευξης εισπρακτικών και επιχειρησιακών στόχων.

Καθώς η αγορά των μη εξυπηρετούμενων δανείων ωριμάζει και μεγάλα χαρτοφυλάκια έχουν ήδη μεταβιβαστεί και αναδιαρθρωθεί, η έμφαση μετατοπίζεται σταδιακά από τις μαζικές διαδικασίες αναγκαστικής εκτέλεσης προς περισσότερο στοχευμένες και οικονομικά βιώσιμες λύσεις.

Αυτό δεν σημαίνει ότι οι πλειστηριασμοί θα περιοριστούν.

Σημαίνει όμως ότι οι υποθέσεις που προσεγγίζονται με σωστή προετοιμασία, πλήρη νομική τεκμηρίωση και ρεαλιστική οικονομική πρόταση έχουν σήμερα σημαντικά μεγαλύτερες πιθανότητες να οδηγηθούν σε συναινετική επίλυση.

Η διαπραγμάτευση, πλέον, δεν είναι ζήτημα πίεσης. Είναι πρωτίστως ζήτημα στρατηγικής.