Στις αρχές της δεκαετίας του 1950, η ναυτιλία βρισκόταν σε ένα κατώφλι. Ο κόσμος του πετρελαίου, ο κόσμος που έθρεφε τη βιομηχανία, τα εργοστάσια, τα πλοία και τα αεροπλάνα, είχε αρχίσει να μεταμορφώνεται. Οι μεγάλες εταιρείες πετρελαίου — Exxon, Mobil, BP, Shell — ήλεγχαν κάθε πτυχή της αγοράς: από τα κοιτάσματα μέχρι τα διυλιστήρια και τα δίκτυα διανομής. Οι εφοπλιστές, όσο μεγάλοι κι αν ήταν, έπαιζαν δεύτερο ρόλο.

Ο Αριστοτέλης Ωνάσης, όμως, είχε διαφορετική αντίληψη. Δεν έβλεπε τον εαυτό του σαν έναν ακόμη μεταφορέα που περίμενε τις πετρελαϊκές να του χτυπήσουν την πόρτα. Έβλεπε μια αγορά έτοιμη να ανατραπεί, αρκεί κάποιος να τολμούσε να αλλάξει τους κανόνες.

1

Η τολμηρή του κίνηση έμεινε στην ιστορία ως το «τρικ με τα τάνκερ». Και δεν ήταν απλώς μια έξυπνη επιχειρηματική κίνηση· ήταν ένα μάθημα διαπραγμάτευσης, ψυχολογίας και θεατρικότητας.

Το πρόβλημα: μεγάλα φορτία, μεγάλοι φόβοι

Μετά τον Β΄ Παγκόσμιο Πόλεμο, η κατανάλωση πετρελαίου εκτινασσόταν. Οι στρατοί είχαν δείξει πόσο κρίσιμο ήταν το καύσιμο και οι οικονομίες της Δύσης το ήθελαν σε πρωτοφανείς ποσότητες. Οι πετρελαϊκές χρειάζονταν πλοία μεγαλύτερα, ταχύτερα, πιο αξιόπιστα.

Αλλά υπήρχε ένα αγκάθι: ποιος θα έπαιρνε το ρίσκο να τα ναυπηγήσει; Η ναυπήγηση κολοσσιαίων τάνκερ απαιτούσε εκατομμύρια δολάρια και πολυετείς επενδύσεις. Αν τα φορτία δεν επαρκούσαν, το πλοίο θα έμενε δεμένο στο λιμάνι και η ζημιά θα ήταν τεράστια.

Η παραδοσιακή λογική έλεγε: πρώτα βρίσκεις το κεφάλαιο, μετά φτιάχνεις το πλοίο και μετά ψάχνεις για φορτία. Ήταν μια λογική ασφαλής — αλλά αργή. Ο Ωνάσης δεν πίστευε στην ασφάλεια. Πίστευε στο θράσος.

Η ανατροπή: πρώτα το συμβόλαιο, μετά το πλοίο

Ο Ωνάσης πλησίασε τις πετρελαϊκές με μια πρόταση που φαινόταν παράδοξη:

«Υπογράψτε μαζί μου μακροχρόνια συμβόλαια. Δεσμευτείτε ότι για 10–15 χρόνια θα φορτώνετε το πετρέλαιό σας στα δικά μου πλοία. Κι εγώ θα φροντίσω να τα χτίσω».

Στην ουσία, πουλούσε κάτι που δεν υπήρχε ακόμα: πλοία που ήταν ακόμα σχέδια επί χάρτου. Όμως μιλούσε με τόση σιγουριά, με τόση αυτοπεποίθηση, που οι συνομιλητές του πίστευαν ότι τα τάνκερ του βρίσκονταν ήδη στα ναυπηγεία.

Η στρατηγική του ήταν ιδιοφυής: αντί να ζητάει φορτία όταν θα είχε έτοιμο στόλο, εξασφάλιζε πρώτα τα φορτία και μετά ναυπηγούσε τον στόλο.

Οι πετρελαϊκές στο τραπέζι – Το θέατρο της πειθούς

Στις συναντήσεις του με στελέχη των πετρελαϊκών, ο Ωνάσης δεν έμπαινε ποτέ αμυντικά. Δεν ξεκινούσε με νούμερα. Ξεκινούσε με εικόνες και σιγουριά:

«Τα φορτία σας δεν θα μείνουν ποτέ ακάλυπτα. Σας υπόσχομαι ότι θα έχω τον στόλο που χρειάζεστε, όταν τον χρειάζεστε».

Η θεατρικότητα του ήταν μέρος της διαπραγμάτευσης. Χρησιμοποιούσε παύσεις, βλέμματα, ακόμη και τη σιωπή για να αφήνει τον άλλον να σκεφτεί. Ήξερε ότι οι διευθυντές των μεγάλων εταιρειών δεν αποφάσιζαν μόνο με αριθμούς· αποφάσιζαν με το στομάχι, με το αίσθημα ασφάλειας ή φόβου.

Ο Ωνάσης έδινε την εντύπωση ότι όλα είναι υπό έλεγχο. Κι έτσι, οι εταιρείες υπέγραφαν.

Από το χαρτί στο κεφάλαιο

Το δεύτερο μέρος του «τρικ» ήταν ακόμα πιο έξυπνο. Με τα υπογεγραμμένα συμβόλαια στο χέρι, πήγαινε στις τράπεζες της Νέας Υόρκης, της Ζυρίχης, του Λονδίνου. Οι τραπεζίτες δεν έβλεπαν μπροστά τους έναν ονειροπόλο Έλληνα, αλλά έναν επιχειρηματία που είχε εξασφαλισμένα έσοδα για 15 χρόνια.

Για τις τράπεζες, αυτά τα συμβόλαια ήταν πιο πολύτιμα και από χρυσό. Σήμαιναν σταθερό εισόδημα, εγγυημένη ροή χρημάτων, μηδενικό ρίσκο. Και έτσι του έδιναν τα δάνεια που χρειαζόταν για να ναυπηγήσει τα τάνκερ.

Με μια κίνηση, ο Ωνάσης είχε φτιάξει ένα «μαγικό κύκλο»: οι πετρελαϊκές του έδιναν φορτία επειδή πίστευαν ότι είχε στόλο, οι τράπεζες του έδιναν χρήματα επειδή πίστευαν ότι είχε φορτία και, στο τέλος, αποκτούσε πραγματικά και στόλο και φορτία.

Οι πρώτες παραγγελίες – Τάνκερ-γίγαντες

Χάρη σε αυτή την τακτική, ο Ωνάσης μπόρεσε να παραγγείλει τάνκερ που ξεπερνούσαν κάθε φαντασία της εποχής. Πλοία 45.000, 60.000, ακόμα και 100.000 τόνων, σε μια εποχή που οι περισσότεροι δούλευαν με μικρότερα μεγέθη.

Το μέγεθος δεν ήταν τυχαίο. Όσο μεγαλύτερο το πλοίο, τόσο μικρότερο το κόστος μεταφοράς ανά βαρέλι πετρελαίου. Έτσι ο Ωνάσης μπορούσε να προσφέρει χαμηλότερες τιμές στις πετρελαϊκές, κερδίζοντας νέες συμφωνίες. Ήταν ένας φαύλος κύκλος — αλλά προς όφελός του.

Η αντίδραση των ανταγωνιστών

Οι παραδοσιακοί εφοπλιστές εξοργίστηκαν. Κατηγορούσαν τον Ωνάση ότι «πουλάει αέρα», ότι υπόσχεται πλοία που δεν έχει, ότι ρισκάρει την αξιοπιστία της ναυτιλίας.

Αλλά όσο εκείνοι μιλούσαν, ο Ωνάσης δούλευε. Τα τάνκερ του έβγαιναν από τα ναυπηγεία το ένα μετά το άλλο, τα συμβόλαια έπεφταν βροχή, και το όνομά του άρχισε να γίνεται συνώνυμο με το πετρέλαιο.

Το μάθημα του ρίσκου με σχέδιο

Η ιδιοφυία του Ωνάση δεν ήταν μόνο ότι πήρε ρίσκο, αλλά ότι το έκανε με σχέδιο. Δεν πόνταρε τυφλά· πόνταρε στην ψυχολογία των συνομιλητών του.

-Ήξερε ότι οι πετρελαϊκές δεν άντεχαν το άγχος να μείνουν χωρίς φορτία.

-Ήξερε ότι οι τράπεζες δεν άντεχαν να χάσουν μια εγγυημένη ροή χρημάτων.

-Και ήξερε ότι οι ανταγωνιστές του δεν θα τολμούσαν να αντιγράψουν τη μέθοδο του, γιατί φοβούνταν το ρίσκο.

Η τέχνη της διαπραγμάτευσης σε δράση

Το «τρικ με τα τάνκερ» είναι ίσως το πιο χαρακτηριστικό παράδειγμα της ικανότητας του Ωνάση να μετατρέπει μια συμφωνία σε παράσταση. Δεν έδινε μόνο νούμερα· έδινε βεβαιότητα, αίσθημα, εικόνα.

Η διαπραγμάτευση, για εκείνον, ήταν σκάκι και θέατρο ταυτόχρονα. Σκάκι, γιατί σκεφτόταν δύο κινήσεις μπροστά. Θέατρο, γιατί έπρεπε να πείσει το κοινό του ότι η παράσταση είχε ήδη κριθεί.

Η κληρονομιά του «τρικ»

Σήμερα, αυτό που έκανε ο Ωνάσης θεωρείται κοινός τόπος στον κόσμο της ναυτιλίας και του επιχειρείν: πρώτα κλείνεις συμβόλαια, μετά βρίσκεις κεφάλαιο. Αλλά τότε ήταν επαναστατικό.

Ο ίδιος έλεγε κάποτε:

«Στη ναυτιλία, όπως και στη ζωή, δεν επιβιώνει ο πιο μεγάλος, αλλά ο πιο γρήγορος».

Με το «τρικ με τα τάνκερ» απέδειξε ότι η ταχύτητα δεν είναι μόνο θέμα μηχανών, αλλά κυρίως θέμα μυαλού.

Ο μάστορας του timing

Το μάθημα που αφήνει αυτή η ιστορία είναι απλό και διαχρονικό: η διαπραγμάτευση δεν είναι μόνο αριθμοί. Είναι η ικανότητα να αντιστρέφεις τη λογική, να δίνεις στους άλλους αυτό που θέλουν να ακούσουν και να τους κάνεις να πιστέψουν σε κάτι που ακόμα δεν υπάρχει.

Ο Ωνάσης πήρε ένα κομμάτι χαρτί με υπογραφές και το μετέτρεψε σε έναν στόλο δισεκατομμυρίων. Και μέσα από αυτό, έδειξε στον κόσμο ότι η πραγματική δύναμη δεν βρίσκεται στα κεφάλαια που έχεις στην τσέπη σου, αλλά στην ικανότητα να πείσεις ότι εσύ κρατάς το μέλλον.

Έτσι γράφτηκε το «τρικ με τα τάνκερ». Όχι μόνο ως επιχειρηματικό κατόρθωμα, αλλά ως μάθημα ζωής και διαπραγμάτευσης.

 

Διαβάστε επίσης:

Αριστοτέλης Ωνάσης: Οι 15 συμβουλές του billionaire για πλούτη και επιτυχία

Αριστοτέλης Ωνάσης: 50 χρόνια από τον θάνατο του ναυτέληνα που διαμόρφωσε το μοντέλο διαχείρισης της ναυτιλιακής εταιρείας

Αριστοτέλης Ωνάσης, Αντζελίνα Τζολί, LVMH: Μόδα και Τέχνη