Κώστας Καστάνης (Upstream): Δωρεάν data με το Zero-D και διαφημιστικά έσοδα για τις εταιρείες κινητής

Δωρεάν ίντερνετ σε 215 εκατ. χρήστες στις αναδυόμενες αγορές προσφέρει η Upstream μέσω του Zero-D και σκοπεύει να τους διπλασιάσει σε λίγα χρόνια, κυριαρχώντας στην αγορά του…δωρεάν ίντερνετ.

Το δωρεάν ίντερνετ σε χώρες των οποίων οι καταναλωτές δεν αντέχουν να το πληρώνουν κάνοντας συμφωνίες με τις εταιρείες κινητής, το ξεκίνησε πριν 5 χρόνια το Facebook, χάρη στο ισχυρό του όνομα, υποσχόμενο εν δυνάμει πελάτες.

Όμως οι πετυχημένες startups είναι disruptors. Αλλάζουν το επιχειρηματικό μοντέλο που ήδη υπάρχει και δημιουργούν μεγάλες υπεραξίες …χάρη στην καινοτομία τους.

Αυτό έκανε η ελληνική εταιρεία τεχνολογίας, Upstream, η οποία εξειδικεύεται στις mobile τεχνολογίες: άλλαξε το μοντέλο και …πήρε την αγορά δωρεάν ίντερνετ. Πήγε ένα βήμα παραπέρα και επέλεξε να μοιράζεται τα διαφημιστικά έσοδα με τις εταιρείες κινητής. Το αποτέλεσμα, ήρθε γρήγορα: Μέσα σε ένα χρόνο,  πέτυχε να παρέχει δωρεάν πρόσβαση στο διαδίκτυο σε 215 εκατομμύρια χρήστες smartphones σε πέντε χώρες της Νότιας Αμερικής και της Αφρικής μέσα από τη συνεργασία της με επτά παρόχους κινητής τηλεφωνίας. Σημειώνεται πως σήμερα, παρά την παγκόσμια κυριαρχία του, το Facebook αναφέρει πως έχει εισαγάγει στο διαδίκτυο «σχεδόν 100 εκατομμύρια χρήστες» σε αναδυόμενες αγορές, δηλαδή λιγότερους από τους μισούς συγκριτικά με την Upstream.

Κινητήρια δύναμη στην εφαρμογή της νέας επαναστατικής δραστηριότητας της Upstream ο Κώστας Καστάνης Head of Zero-D & Strategy εξηγεί στο mononews.gr πώς τα δεδομένα μπορούν να είναι και δωρεάν, αν οι εταιρείες κινητής λαμβάνουν αλλιώς το τίμημα και πώς το δωρεάν ίντερνετ μπορεί να φέρει μεγάλα έσοδα στην Upstream και τις εταιρείες κινητής…

Πότε είναι δωρεάν τα δεδομένα; Θα μπορούσαν να είναι και στην Ελλάδα δωρεάν;

Σε μεγάλο μέρος του αναπτυσσόμενου κόσμου το κινητό τηλέφωνο αποτελεί το μόνο μέσο σύνδεσης στο διαδίκτυο. Ωστόσο, σε χώρες όπως το Κονγκό, μια καθημερινή δραστηριότητα όπως η ανάγνωση ειδήσεων online, κοστίζει περίπου το 30% του εβδομαδιαίου εισοδήματος ενός νοικοκυριού. Η  υπηρεσία,  της Upstream δίνει τη δυνατότητα σε εκατομμύρια ανθρώπους να παραμένουν συνδεδεμένοι. Παράλληλα, οι εταιρείες κινητής τηλεφωνίας μπορούν να ενισχύσουν σημαντικά τις πηγές εσόδων τους μέσα από τη διαφήμιση, ενώ διαφορετικά δεν θα εισέπρατταν τίποτα από τους καταναλωτές τους, που δεν έχουν τη δυνατότητα να ανανεώσουν τα δεδομένα τους.

Το Facebook ξεκίνησε την προσπάθεια να προσφέρει δωρεάν ιντερνετ εδώ και 5 χρόνια προσφέροντας στις εταιρείες κινητής τηλεφωνίας ένα partnership χωρίς όμως έσοδα. Εμείς αντίθετα δίνουμε τη μερίδα του λέοντος στον operator και η πλατφόρμα υπηρεσιών που φτιάχνουμε έχει το όνομά του.

Και η πλατφόρμα μας, προσφέρει δωρεάν και απεριόριστη πρόσβαση σε μια μηχανή αναζήτησης, στην τοπική και διεθνή ειδησεογραφία και σε μια πλατφόρμα ανταλλαγής μηνυμάτων.

H συγκεκριμένη υπηρεσία δεν απευθύνεται σε ώριμες αγορές. Μπορεί και να είχε ζήτηση στην Ελλάδα ένα ανάλογο προϊόν αλλά ταχεία ανάπτυξη μπορούμε να πετύχουμε σε μια αναδυόμενη αγορά και όχι σε μια ώριμη.

Πότε ξεκίνησε το Zero D;

Το Zero-D ως ιδέα ξεκίνησε πριν από 2.5 χρόνια (καλοκαίρι 2017). Η Upstream, όντας ένα πραγματικό innovation hub, ανέπτυξε το Zero-D ως ένα start-up εντός της εταιρείας. Ξεκινήσαμε 4 άνθρωποι κάνοντας R&D, 100% αφοσιωμένοι στο συγκεκριμένο προϊόν, χωρίς να μας αποσπά η καθημερινότητα των operations της Upstream, που τότε αριθμούσε περί των 250 ατόμων. Το πρώτο πιλοτικό λανσαρίστηκε στη Βραζιλία πριν ένα χρόνο (Νοέμβριο 2018). Πλέον το προϊόν είναι live σε 5 αγορές (Βραζιλία, Νότια Αφρική, Τυνησία, Ηνωμένα Αραβικά Εμιράτα και Δημοκρατία του Κονγκό), που σημαίνει ότι έχει ένα reach άνω των 200 εκατομ. χρηστών. Η ομάδα του Zero-D πλέον απασχολεί αποκλειστικά περίπου 25 ανθρώπους (σε σύνολο 310).

Το Zero-D εξασφαλίζει στους καταναλωτές συνεχή πρόσβαση στο διαδίκτυο, ακόμη και αν έχουν μηδενικό υπόλοιπο στους προπληρωμένους λογαριασμούς κινητής τηλεφωνίας, οι οποίοι κυριαρχούν στις αναδυόμενες αγορές. Δεδομένα που εξαντλούνται και απουσία δυνατότητας ανανέωσης των data σημαίνει, ότι οι δύο δισεκατομμύρια χρήστες του internet στις αναπτυσσόμενες αγορές δεν είναι online το 50% του χρόνου τους. Η Upstream καταπολεμά άμεσα το πρόβλημα αυτό.

Πώς αποφασίσατε να μπείτε….στην αγορά του δωρεάν ίντερνετ;

Το concept, όπως το αναπτύξαμε στην Upstream, είναι αρκετά innovative. Όταν ξεκινήσαμε δεν υπήρχε κάτι αντίστοιχο, πλέον όμως αρκετές ανταγωνίστριες εταιρείες αναπτύσσουν παρόμοιες λύσεις, το οποίο το βλέπουμε θετικά, καθώς δείχνει ότι υπάρχει αγορά και ενδιαφέρον από την πλευρά των εταιρειών κινητής. Προφανώς, πρωτοπόρος στο κομμάτι της παροχής δωρεάν Internet, έχει υπάρξει το Facebook, μέσω των πρωτοβουλιών Zero Facebook και Free Basics. Μάλιστα σε κάποιες αγορές, όπως στη Ν. Αφρική, έχουμε υπάρξει και άμεσα ανταγωνιστές με το Facebook, στη “μάχη” του ποιος θα λάβει (με αυτόματο/ οργανικό τρόπο) τους χρήστες του μεγαλύτερου παρόχου κινητής στη χώρα, όταν αυτοί “ξεμένουν” από data.

Τη μάχη αυτή την κερδίσαμε. Η διαφορά μας σε σχέση με τις αντίστοιχες πρωτοβουλίες του Facebook, είναι ότι το μοντέλο μας βάζει σε πρωταγωνιστικό ρόλο τις εταιρείες κινητής (από άποψη branding, υπηρεσιών, monetization κλπ.), ενώ το Facebook χρησιμοποιεί τις εταιρείες κινητής, ως “κομπάρσους” από τους οποίους αξιοποιεί απλά το Δίκτυό τους.

Με πόσες εταιρείες κινητής συνεργάζεστε;

Συνολικά η Upstream έχει παρουσία σε περισσότερες από 40 χώρες και συνεργασία με πάνω από 60 εταιρείες κινητής. Περίπου 50% των συνεργασιών αυτών είναι στην Αφρική.

Το όραμα της Upstream έγκειται στο να γίνει το digital arm για τις εταιρείες κινητής, να τις βοηθήσει να ανταπεξέλθουν σε ένα συνεχώς αυξανόμενο digital κόσμο, όπου πλέον το Δίκτυο και οι εγκαταστάσεις δεν είναι ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα και τείνουν να γίνουν commodity. Σήμερα έχει 215 εκ. χρήστες στις αναδυόμενες αγορές για τις πλατφόρμες του Zero-D και τα επόμενα χρόνια το νούμερο αυτό μπορεί να διπλασιαστεί.

Δηλαδή με τη δραστηριότητά σας ανοίγετε έναν ολόκληρο νέο χώρο εσόδων για τις εταιρείες κινητής;

Οι εταιρείες κινητής επενδύουν δις χρημάτων κάθε χρόνο, στο να συντηρήσουν και βελτιώσουν τα δίκτυά τους. Δυστυχώς για αυτές, οι επενδύσεις τους είναι αμυντικές, με άλλα λόγια δεν τις βοηθούν να επιδείξουν ανάπτυξη, παρά μόνο να καταφέρουν τη σταθερότητα. Τα συνολικά έσοδα τους δεν αυξάνονται, παρά τη ραγδαία αύξηση των εσόδων από data καθώς οι παραδοσιακές τους υπηρεσίες (voice, sms) βρίσκονται σε ελεύθερη πτώση. Μέσα σε αυτό το περιβάλλον, η Upstream βοηθάει τις εταιρείες κινητής να αναπτύξουν νέα digital revenue streams. Υπάρχουν 2 επιχειρηματικά μοντέλα στα οποία επενδύουμε:

1. Διαφήμιση: η ραγδαία ανάπτυξη του Internet δημιούργησε ένα τεράστιο νέο business, το Digital Advertising, πάνω στο οποίο βασίζονται κολοσσοί όπως το Google και το Facebook. Οι εταιρείες κινητής παρά το γεγονός ότι έχουν τεράστιο reach και απευθείας σχέση με τους χρήστες των κινητών, δεν έχουν καταφέρει να αποκομίσουν οφέλη από το Digital Advertising. Πρώτος πυλώνας της στρατηγικής μας είναι να αποδώσουμε στις εταιρείες κινητής το “fair share” τους από την τεράστια διαφημιστική πίτα του Internet.
2. Πωλήσεις premium digital υπηρεσιών: η δεύτερη επανάσταση του Internet έχει υπάρξει η εμφάνιση υπηρεσιών που πωλούνται και καταναλώνονται αμιγώς με digital τρόπο. Υπηρεσίες όπως το Spotify και το Netflix, οι οποίες απολαμβάνουν εκατομμύρια χρηστών και αντίστοιχων εσόδων, δεν θα ήταν δυνατές χωρίς την έκρηξη του Internet. Και πάλι οι εταιρείες κινητής, παρά το τεράστιο reach τους και το γεγονός ότι κατέχουν το καλύτερο μέσο ηλεκτρονικών πληρωμών (το λογαριασμό ή τον “αερόχρονο” του κινητού που μπορεί να χρησιμοποιηθεί ως ψηφιακό νόμισμα), έχουν κάνει κάποια βήματα αλλά εξακολουθούν να υπολείπονται.

Δεύτερος πυλώνας της στρατηγικής μας είναι να δημιουργήσουμε τις αναγκαίες συνθήκες ώστε οι εταιρίες κινητής να μπορούν να αποτελέσουν κανάλια πώλησης premium digital υπηρεσιών. Οι αναγκαίες συνθήκες είναι η δημιουργία ενός ασφαλούς περιβάλλοντος για ψηφιακές πληρωμές (το οποίο ταλανίζεται από υψηλά επίπεδα fraud, όπως έχει καταδείξει η security πλατφόρμα μας – Secure-D) και η αξιοποίηση των καναλιών των εταιρειών κινητής για σκοπούς marketing και πωλήσεων.

Πότε ξεκίνησε το Zero–D και τι ύψους έσοδα περιμένετε; Θα υπάρξει νέος κύκλος χρηματοδότησης για την Upstream;

Όσον αφορά στα οικονομικά μας στοιχεία, ο συνολικός τζίρος της Upstream ξεπερνά τα 100 εκατομ. ευρώ ετησίως και μοιράζεται σχεδόν ισομερώς ανάμεσα στα Regions που είμαστε οργανωμένοι: Αφρική, Λατινική Αμερική, Ασία.

Το Zero-D, ξεκίνησε να αποφέρει έσοδα μετά το Φεβρουάριο του 2019. Το Δεκέμβριο, αναμένεται να εκπροσωπεί το 6% του μηνιαίου κύκλου εργασιών.

Η Upstream είναι μια δυνατή κεφαλαιακά εταιρεία, που πλέον ως μέγεθος έχει ξεφύγει από τον κόσμο των Venture Capitals. O πλειοψηφικός μέτοχος μας είναι το αγγλικό, Private Equity Fund, Actis.

Στην παρούσα φάση δεν υπάρχει ανάγκη για επιπλέον χρηματοδότηση, καθώς το φιλόδοξο πλάνο μας χρηματοδοτείται αφενός από τα operations μας, επιπλέον έχουμε πρόσβαση σε δανειακά κεφάλαια ύψους άνω των 25 εκατ. ευρώ, βάσει της εμπιστοσύνης που δείχνουν στο στρατηγικό μας σχέδιο, τόσο η Ευρωπαϊκή Τράπεζα Επενδύσεων (ΕΙΒ), όσο και μεγάλα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα του εξωτερικού.