ΔΕΗ: Ποια τα οφέλη από το «μοντέλο Κωτσόβολος» και στη Ρουμανία με τη Flanco

Νέες προοπτικές ανάπτυξης, ισχυρότερη σύνδεση με το πελατολόγιό της, μεγάλες συνέργειες και νέες ροές εσόδων φέρνει στη ΔΕΗ η απόκτηση της Flanco, της αλυσίδας ηλεκτρικών ειδών στη Ρουμανία,  ανοίγοντας τον δρόμο για να επαναλάβει και εκτός Ελλάδας το πετυχημένο μοντέλο Κωτσόβολος.

Η συμφωνία απόκτησης του 100% της Flanco που ανακοινώθηκε χθες, επεκτείνει στην αγορά της Ρουμανίας τη στρατηγική που ο όμιλος είχε παρουσιάσει το 2023: τη δημιουργία ενός Οικοσυστήματος ενέργειας, τεχνολογίας, υπηρεσιών και τεχνολογικών προϊόντων και τη μετατροπή της εταιρείας από την παραγωγή και πώληση ενέργειας  σε ολοκληρωμένο πάροχο, ο οποίος συνδυάζει την ενέργεια με συσκευές, τεχνολογία και υπηρεσίες για το σπίτι και την επιχείρηση. Και δημιουργεί νέες ροές εσόδων για την εταιρεία επιπλέον της πώλησης ενέργειας.

Ειδικότερα, όπως ανακοινώθηκε χθες,  η Κωτσόβολος υπέγραψε συμφωνία για την απόκτηση του 100% της Flanco, με αξία επιχείρησης 35 εκατ. ευρώ. Η ρουμανική αλυσίδα διαθέτει 150 καταστήματα σε περισσότερες από 100 πόλεις και ετήσιο κύκλο εργασιών 269 εκατ. ευρώ. Η ολοκλήρωση αναμένεται έως το τέλος του 2026, υπό τις απαιτούμενες εγκρίσεις, ενώ η χρηματοδότηση θα γίνει από διαθέσιμα της Κωτσόβολος, χωρίς δανεισμό.

Από την πώληση ρεύματος στις συνολικές λύσεις-Από την κιλοβατώρα στο μεγαλύτερο revenue per customer

Η στρατηγική της ΔΕΗ είναι να ανταποκριθεί και στη Ρουμανία, στις ανάγκες και ευκαιρίες ανάπτυξης που δημιουργεί ο  νέος εξηλεκτρισμός.  Ανάγκες που εκτείνονται από την αγορά μιας αποδοτικότερης συσκευής μέχρι την εγκατάσταση εξοπλισμού και τη διαχείριση της κατανάλωσης. Η ΔΕΗ επιδιώκει να αποκτήσει παρουσία σε περισσότερα στάδια αυτής της διαδρομής, αξιοποιώντας ένα αναγνωρίσιμο εμπορικό σήμα και έναν έτοιμο μηχανισμό πωλήσεων και εξυπηρέτησης.

Η βασική αλλαγή την εποχή του νέου εξηλεκτρισμού, σε σχέση με το παραδοσιακό μοντέλο μιας εταιρείας ηλεκτρισμού είναι ότι το ενεργειακό συμβόλαιο δεν θεωρείται πλέον το τελικό προϊόν αλλά η αφετηρία της σχέσης με τον καταναλωτή. Η απόκτηση μιας ισχυρής αλυσίδας ηλεκτρικών ειδών επιταχύνει τη στρατηγική της  ΔΕΗ στο να διευρύνει σταδιακά τη σχέση με τους πελάτες της, προσφέροντας εκτός από ηλεκτρική ενέργεια υπηρεσίες όπως φωτοβολταϊκά, αντλίες θερμότητας, φόρτιση ηλεκτρικών οχημάτων, γρήγορο internet μέσω οπτικών ινών, έξυπνες συσκευές και τεχνική υποστήριξη.

Η οικονομική λογική είναι σαφής: όσο περισσότερες υπηρεσίες χρησιμοποιεί ένας πελάτης, τόσο μεγαλύτερη γίνεται η αξία του για τον Όμιλο και τόσο ισχυρότερη η σχέση του με τη ΔΕΗ.

Για μια εταιρεία με μεγάλη πελατειακή βάση, ακόμη και μια μικρή αύξηση της μέσης δαπάνης ανά πελάτη μπορεί να μεταφραστεί σε σημαντικές πρόσθετες ροές εσόδων. Παράλληλα, το μοντέλο περιορίζει την εξάρτηση της λιανικής από το περιθώριο στην προμήθεια ηλεκτρικής ενέργειας, το οποίο παραμένει εκτεθειμένο στις διακυμάνσεις της χονδρεμπορικής αγοράς και στον έντονο ανταγωνισμό.

Και διατηρώντας στενή σχέση με τον πελάτη της μπορεί  να κινηθεί σταδιακά προς το Everything as a Service, δηλαδή σε ένα μοντέλο όπου ο καταναλωτής δεν αγοράζει απαραίτητα ένα προϊόν αλλά πληρώνει για μια συνολική υπηρεσία. Η εταιρεία μπορεί να αναλαμβάνει ολόκληρη τη διαδικασία και ο πελάτης να πληρώνει μέσω ενός σταθερού ή προβλέψιμου μοντέλου χρέωσης. Στην περίπτωση ενός φωτοβολταϊκού, για παράδειγμα, ο πελάτης μπορεί να μη χρειάζεται να αναλάβει μόνος του την αγορά, εγκατάσταση και συντήρηση του συστήματος. Αντίστοιχη φιλοσοφία εφαρμόζεται στις αντλίες θερμότητας, στη φόρτιση ηλεκτρικών οχημάτων, στον εξοπλισμό του σπιτιού και σταδιακά σε ακόμη περισσότερες υπηρεσίες.

Το πλεονέκτημα αυτής της στρατηγκής είναι ότι τα έσοδα παύουν να είναι απολύτως συνδεδεμένα με μία μεμονωμένη πώληση, αλλά μετατρέπονται σε recurring revenues, δηλαδή σε επαναλαμβανόμενες ροές εσόδων μεγαλύτερης διάρκειας, οποίες προσφέρουν μεγαλύτερη προβλεψιμότητα, ενισχύουν τη διάρκεια της σχέσης με τον πελάτη και αυξάνουν το λεγόμενο lifetime value του.

Τι κέρδισε με τον Κωτσόβολο τι στοχεύει με τη Flanco

Η Κωτσόβολος διέθετε το 2023 όταν την εξαγόρασε η ΔΕΗ,  95 καταστήματα σε Ελλάδα και Κύπρο, εκ των οποίων 27 megastores, μαζί με αποθήκες, στόλο οχημάτων, συνεργάτες εγκατάστασης, τηλεφωνικό κέντρο και ηλεκτρονικό κατάστημα. Η σημασία αυτών των υποδομών ήταν καθοριστική: η ΔΕΗ αποκτούσε τη δυνατότητα να υποστηρίζει τον πελάτη από την επιλογή του προϊόντος έως την παράδοση και την εγκατάστασή του. Μάλιστα τότε ο όμιλος είχε εκτιμήσει ότι η εξαγορά θα υποκαθιστούσε προγραμματισμένες επενδύσεις περίπου 100 εκατ. ευρώ για τη δημιουργία υποδομών logistics, μεταφορών και των αντίστοιχων συστημάτων πληροφορικής.

Σήμερα, τρία χρόνια μετά, με τη Flanco, η ΔΕΗ αποκτά στη Ρουμανία έναν αντίστοιχο μηχανισμό προσέγγισης του καταναλωτή. Μέσω του δικτύου της  των 150 καταστημάτων θα προωθούνται και θα υποστηρίζονται λύσεις της PPC Romania, όπως οικιακά φωτοβολταϊκά, αντλίες θερμότητας, φορτιστές ηλεκτρικών αυτοκινήτων και έξυπνες ενεργειακές εφαρμογές, καθώς και συνδυαστικά πακέτα συσκευών και ενέργειας.

Η επιχειρηματική προοπτική είναι η αύξηση της αξίας κάθε πελατειακής σχέσης. Ο καταναλωτής που επιλέγει προμηθευτή ηλεκτρικής ενέργειας μπορεί να αναζητήσει στον ίδιο όμιλο εξοπλισμό για τη θέρμανση, την εξοικονόμηση ή τη φόρτιση του αυτοκινήτου του. Αντίστοιχα, η αγορά μιας συσκευής δημιουργεί ευκαιρία γνωριμίας με τις ενεργειακές υπηρεσίες του ομίλου.

Αυτό μπορεί να ενισχύσει τη διατήρηση πελατών, καθώς η σχέση αποκτά περισσότερα σημεία επαφής: αγορά, εγκατάσταση, τεχνική υποστήριξη και μελλοντική αναβάθμιση εξοπλισμού. Η δυνατότητα αυτή αποτελεί πρόσθετο πεδίο ανάπτυξης πέρα από τα έσοδα της ίδιας της αλυσίδας.

Συνέργειες και περιφερειακή ανάπτυξη

Η απόκτηση της Flanco, ανοίγει το δρόμο για  συνέργειες στις κοινές προμήθειες, στην εφοδιαστική αλυσίδα και στις ψηφιακές υπηρεσίες, με τις υποδομές της Flanco να υποστηρίζουν την παράδοση, εγκατάσταση και εξυπηρέτηση. Η συγκέντρωση μεγαλύτερου όγκου αγορών δημιουργεί περιθώριο καλύτερων εμπορικών όρων, ενώ η μεταφορά τεχνογνωσίας μπορεί να επιταχύνει την ανάπτυξη νέων υπηρεσιών.

 Η τεχνογνωσία και η επιτυχημένη αξιοποίηση της Κωτσόβολος στην Ελλάδα γίνεται πλέον εργαλείο ανάπτυξης στη Ρουμανία, συνδέοντας τη λιανική τεχνολογίας με τη μεγαλύτερη αγορά ενεργειακών λύσεων για το σπίτι.