AKL Law Firm: Η πιο χρήσιμη συμβουλή δεν είναι πάντα αυτή που θέλει να ακούσει ο πελάτης

Σε ένα επιχειρηματικό περιβάλλον όπου η γεωπολιτική αβεβαιότητα, οι ρυθμιστικές αλλαγές και η τεχνολογία μπορούν να ανατρέψουν γρήγορα τα δεδομένα μιας επένδυσης, η άρτια γνώση του νόμου δεν αρκεί πλέον για να καταστήσει έναν δικηγόρο πολύτιμο σύμβουλο της επιχείρησης.

Χρειάζεται να γνωρίζει το ίδιο το business, να αντιλαμβάνεται τη δυναμική του ανταγωνισμού και της διαπραγμάτευσης και, κυρίως, να μεταφράζει τη νομική γνώση σε επιλογές με πραγματική επιχειρηματική αξία.

Αυτή τη μετάβαση περιγράφει ο Managing Partner της AKL Law Firm, Αλέξανδρος Κοσμόπουλος, τοποθετώντας τον σύγχρονο δικηγόρο πολύ πιο κοντά στον πυρήνα της επιχειρηματικής απόφασης. Όπως επισημαίνει, ακόμη και μια νομικά ορθή συμβουλή μπορεί να αποδειχθεί ανώφελη, εάν ο σύμβουλος δεν κατανοεί τη λειτουργία, τις προτεραιότητες και τις συνθήκες ανταγωνισμού της επιχείρησης.

Με περισσότερες από τρεις δεκαετίες εμπειρίας σε χρηματοδοτήσεις, εξαγορές και μεγάλα έργα υποδομών, εξηγεί ότι ο δικηγόρος καλείται σήμερα όχι απλώς να εξηγεί κανόνες και περιορισμούς, αλλά να βοηθά την επιχείρηση να διαχειρίζεται την αβεβαιότητα και τον κίνδυνο. Την ίδια στιγμή, η αυξανόμενη παρουσία διεθνών επενδυτών στην Ελλάδα ανεβάζει τον πήχη για την εγχώρια αγορά νομικών υπηρεσιών, ενισχύοντας την τεχνογνωσία και την εμπειρία σε σύνθετες διασυνοριακές συναλλαγές.

Καταλήγει, μάλιστα, σε μια θέση που συμπυκνώνει αποκαλυπτικά τον ρόλο του στρατηγικού νομικού συμβούλου: η εξυπηρέτηση των συμφερόντων του πελάτη μπορεί να απαιτεί από τον δικηγόρο ακόμη και να διαφωνήσει μαζί του.

1. Στο αφιέρωμά μας μιλάμε για τον δικηγόρο ως στρατηγικό εταίρο. Πώς μεταφράζεται αυτό στην πράξη όταν συμβουλεύετε τράπεζες, επενδυτές και επιχειρήσεις σε σύνθετες συναλλαγές; Πότε θεωρείτε ότι ένας νομικός σύμβουλος δημιουργεί πραγματική επιχειρηματική αξία και δεν περιορίζεται απλώς στην παροχή νομικών υπηρεσιών;

Ο ρόλος του δικηγόρου είναι σύνθετος, θα έλεγα ότι – δυνητικά – συνδυάζει αρμοδιότητες αντίστοιχες των υπουργών Ανάπτυξης και Εθνικής Άμυνας. Ο πελάτης αναμένει από το νομικό σύμβουλο επακριβή εξήγηση των διαθέσιμων επιλογών, των υπέρ και των κατά καθεμίας, των κινδύνων και του αναμενόμενου οφέλους. Ωστόσο, είναι ανούσιο να γνωμοδοτεί θεωρητικά.

Εάν ο δικηγόρος δεν κατανοεί το πλαίσιο λειτουργίας της επιχείρησης, τη δυναμική του ανταγωνισμού και της διαπραγμάτευσης ή τις επιχειρηματικές προτεραιότητες, η συμβουλή του παραμένει ανώφελη.

2. Με περισσότερες από τρεις δεκαετίες εμπειρίας σε χρηματοδοτήσεις, εξαγορές και μεγάλα έργα υποδομών, ποιες θεωρείτε ότι είναι σήμερα οι μεγαλύτερες προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι επιχειρήσεις; Πώς μπορεί ο νομικός σύμβουλος να συμβάλει ουσιαστικά στη διαχείριση της αβεβαιότητας και στη λήψη κρίσιμων επιχειρηματικών αποφάσεων;

Η διαχρονική πρόκληση των επιχειρήσεων είναι η διαχείριση της αβεβαιότητας για το μέλλον. Σήμερα, η αβεβαιότητα αυτή εντοπίζεται ιδίως σε θέματα γεωπολιτικά, ρυθμιστικά και στο ρόλο της τεχνολογίας στην ανθρώπινη ζωή και το επιχειρείν. Ο νομικός σύμβουλος μπορεί να συμβάλει στην καλύτερη κατανόηση των κανόνων και περιορισμών που διέπουν το επιχειρηματικό περιβάλλον, αλλά και στη διαμόρφωση μιας λειτουργίας και δομής διαχείρισης κινδύνων που ανταποκρίνεται αποτελεσματικά στις αλλαγές των εξωγενών παραγόντων.

3. Η ελληνική αγορά προσελκύει ολοένα και περισσότερο το ενδιαφέρον διεθνών επενδυτών, ιδιαίτερα σε τομείς όπως οι υποδομές, η ενέργεια και το real estate. Πώς έχει επηρεάσει αυτή η δυναμική την αγορά των νομικών υπηρεσιών και ποιες είναι πλέον οι απαιτήσεις που έχουν οι επενδυτές από τους νομικούς τους συμβούλους;

Η παρουσία διεθνών επενδυτών ανεβάζει τον πήχυ των απαιτήσεων σε ό,τι αφορά στην ποιότητα των παρεχόμενων νομικών υπηρεσιών. Αυτό είναι θετικό, καθώς μεταφέρει τεχνογνωσία στα ελληνικά σχήματα, ενισχύει και εξορθολογίζει τον ανταγωνισμό και, εν τέλει, επιβραβεύει τα σχήματα που είναι αποτελεσματικότερα, εξελίσσονται και υιοθετούν διεθνή πρότυπα.

Παράλληλα, η υποστήριξη διεθνών επενδυτών καθιστά τους Έλληνες νομικούς ικανότερους στο χειρισμό και συντονισμό υποθέσεων με διασυνοριακές πτυχές, κάτι που είναι ιδιαίτερα σημαντικό και για την υποστήριξη ελληνικών εξωστρεφών επιχειρήσεων.

4. Ποιες εξελίξεις θεωρείτε ότι θα διαμορφώσουν το επόμενο κύμα επενδύσεων στην Ελλάδα και ποιος εκτιμάτε ότι θα είναι ο ρόλος του νομικού συμβούλου σε αυτό το νέο περιβάλλον; Υπάρχουν τομείς που πιστεύετε ότι θα πρωταγωνιστήσουν τα επόμενα χρόνια;

Πέραν του πάγιου ενδιαφέροντος για επενδύσεις σε ακίνητα και στον ξενοδοχειακό κλάδο, εκτιμώ ότι οι επενδύσεις του επόμενου διαστήματος θα εστιάσουν στην ενέργεια (ιδίως έργα ΑΠΕ, αποθήκευσης και δίκτυα), την τεχνολογία (περιλαμβανομένων των data centers και της αμυντικής τεχνολογίας), στον αγροτοδιατροφικό τομέα, αλλά και σε εξαγορές σε άλλους κλάδους με δυνητικά υψηλές αποδόσεις. Οι τελευταίοι περιλαμβάνουν και σχετικά αφανείς αγορές με δυνατότητα σύνθεσης μεγαλύτερων επιχειρηματικών σχημάτων για την επίτευξη οικονομιών κλίμακος.

5. Έχετε επισημάνει ότι η κατανόηση του επιχειρηματικού περιβάλλοντος είναι προϋπόθεση για την παροχή ουσιαστικής νομικής συμβουλής. Πόσο σημαντικό είναι σήμερα για έναν δικηγόρο να κατανοεί τη στρατηγική, τους στόχους και το επιχειρηματικό μοντέλο του πελάτη του και όχι μόνο το νομικό πλαίσιο μέσα στο οποίο δραστηριοποιείται;

Η τεχνικά ορθή νομική συμβουλή θα πρέπει να τοποθετείται και στο ορθό πραγματικό πλαίσιο. Όπως προανέφερα, η νομική συμβουλή εκτός επιχειρηματικού πλαισίου είναι ανώφελη για τον πελάτη. Το μέγιστο όφελος προκύπτει όταν ο μεν δικηγόρος «εκπαιδεύεται» για να κατανοήσει τη δραστηριότητα, τις προκλήσεις και τις συνθήκες ανταγωνισμού και λειτουργίας του πελάτη του, ο δε πελάτης αποδέχεται τη στρατηγική διάσταση της νομικής λειτουργίας και την ενσωματώνει στη διαδικασία λήψης αποφάσεων.

6. Ποια θεωρείτε ότι είναι η σημαντικότερη δεξιότητα που πρέπει να διαθέτει σήμερα ένας δικηγόρος που συμβουλεύει επιχειρήσεις, πέρα από την άρτια νομική κατάρτιση; Πώς έχουν αλλάξει οι απαιτήσεις του επαγγέλματος τα τελευταία χρόνια;

Ο δικηγόρος πρέπει να έχει κριτική σκέψη, πειθαρχία για συνεχή προσωπική εξέλιξη και δια βίου μάθηση, κατανόηση της επιχειρηματικής διάστασης και δυνατότητα συνεργασίας με νομικούς και μη νομικούς. Η νομική επάρκεια αποτελεί αναγκαία, αλλά όχι ικανή συνθήκη για τη δικηγορία.

Το να είναι ο δικηγόρος καλλιεργημένος και ευρυμαθής βοηθά στο να μπορεί να αντιληφθεί συνολικά τις παραμέτρους που ορίζουν τη θέση του πελάτη του και του αντισυμβαλλομένου ή αντιδίκου του. Αυτό είναι κρίσιμο για την ορθή επιλογή των νομικών μέσων και των στρατηγικών και τακτικών που θα αξιοποιηθούν κάθε φορά για να επιτευχθεί το επιθυμητό αποτέλεσμα.

7. Η ταχύτητα με την οποία λαμβάνονται σήμερα οι επιχειρηματικές αποφάσεις είναι πρωτόγνωρη. Πώς μπορεί ένας νομικός σύμβουλος να ισορροπήσει ανάμεσα στην ανάγκη για άμεσες λύσεις και στην υποχρέωση να διασφαλίσει τη νομική ασφάλεια μιας συναλλαγής;

Προφανώς αυτό είναι κάτι που απαιτεί εμπειρία και εξοικείωση. Σε ένα οργανωμένο και πολυπρόσωπο σχήμα με εξειδίκευση, όπως η AKL, οι νεαροί δικηγόροι εμπλέκονται σταδιακά στην παροχή συμβουλών «πρώτης γραμμής», με την κατάλληλη εποπτεία, προκειμένου να κατακτήσουν ένα αξιόπιστο επίπεδο επαγγελματικής αυτογνωσίας.

Η συνεργασία σε επίπεδο ομάδων με διαφορετική εξειδίκευση, καθώς και η διαχείριση του γνωστικού κεκτημένου (knowledge management) διασφαλίζουν ότι ο πελάτης λαμβάνει συμβουλές υψηλού επιπέδου για κάθε του ανάγκη. Σημαντική είναι, βέβαια, και η υποστήριξη που παρέχει η τεχνολογία, εφόσον τη χρησιμοποιούμε με υπευθυνότητα.

8. Ως Managing Partner μιας κορυφαίας δικηγορικής εταιρείας, ποιες δεξιότητες και ποια χαρακτηριστικά αναζητάτε στους νέους δικηγόρους που θέλουν να διακριθούν στον χώρο του δικαίου των επιχειρήσεων; Ποιες συμβουλές θα δίνατε σε όσους ξεκινούν σήμερα την επαγγελματική τους πορεία;

Αναζητούμε ήθος, γερά θεμελιωμένη νομική σκέψη, προσωπική συγκρότηση, διάθεση για διαρκή εξέλιξη και βελτίωση, πνεύμα συνεργασίας και ομαδικότητας, αλλά και πολύπλευρη προσωπικότητα με «εξωσχολικά» ενδιαφέροντα. Θα έδινα τρεις συμβουλές.

Πρώτον, να μην υποτιμούν οποιαδήποτε εργασία, καθώς διδασκόμαστε από όλες μας τις εμπειρίες. Δεύτερον, να θυμούνται ότι το επάγγελμά μας απαιτεί αδιάκοπη εξέλιξη, μελέτη και εξάσκηση στις προσωπικές μας δεξιότητες. Και τρίτον, να μην ξεχνούν ότι, η εξυπηρέτηση των συμφερόντων του πελάτη μπορεί να απαιτεί να διαφωνήσουμε μαζί του.