Πώς μια start up θα πείσει τους επενδυτές να ανοίξουν το πορτοφόλι τους

Στο άκρως ανταγωνιστικό τοπίο που διαμορφώνεται στον χώρο των start-up επιχειρήσεων, η εξασφάλιση χρηματοδότησης είναι το «Α» και το «Ω».

Στο θέμα αυτό αναφέρονται με άρθρο τους και οι Financial Times, ρίχνοντας φως στα συνήθη λάθη που γίνονται, αλλά και στις βέλτιστες πρακτικές.

Σύμφωνα με την British Private Equity & Venture Capital Association (BVCA), μόνο ένα 10% από αυτούς που θα αναζητήσουν χρηματοδότηση θα καταφέρουν να κλείσουν συναντήσεις με επενδυτές και από αυτούς μετά βίας το 10% θα πάρει χρηματοδότηση.

Η συμβουλή της Dale Murray, η οποία υπήρξε συνιδρύτρια της Omega Logic, εταιρείας πρωτοπόρου στον χώρο των προπληρωμένων καρτών κινητής τηλεφωνίας στη Βρετανία, πριν μετατραπεί σε «επενδυτικό άγγελο», γι’ αυτούς που αναζητούν χρηματοδότηση είναι να μιλούν ανοικτά για τα κενά που μπορεί να υπάρχουν στο επιχειρηματικό μοντέλο τους.

«Δεν χρειάζεται να ξέρεις τα πάντα, αλλά πρέπει να χτίσεις σχέση εμπιστοσύνης με τους επενδυτές σου», λέει και προσθέτει: Οι «ιδιαίτερα έξυπνοι» υποψήφιοι είναι άνθρωποι που έχουν κάνει έρευνα για τους επενδυτές στους οποίους στοχεύουν και μπορούν να πουν στους εν δυνάμει υποστηρικτές του εγχειρήματός τους τι επιχειρηματικές δεξιότητες θα μπορούσαν να προσθέσουν στο σχήμα, εκτός από τα χρήματα, προσέθεσε η Murray.

«Είναι σημαντικό να μην υπερπουλάς τα ανοδικά περιθώρια», υποστηρίζει, από την πλευρά του, ο David Giampaolo του Pi Capital, ενός επενδυτικού club με έδρα το Λονδίνο. «Όταν οι άνθρωποι μιλούν για αποδόσεις 10 ή 20 φορές επί της συνολικής επένδυσης, αρχίζουν να ηχούν καμπανάκια κινδύνου».

Η Eileen Burbidge, εταίρος στην Passion Capital προειδοποιεί τους υποψηφίους να μην προσεγγίζουν υπερβολικά πολλούς πιθανούς επενδυτές. «Το δίχτυ δεν πρέπει να απλώνει πάρα πολύ», λέει.

Η άντληση κεφαλαίων είναι «δουλειά ανθρώπων», προσθέτει και συμπληρώνει ότι δεν πρέπει να ενοχλείς τους υποστηρικτές. «Σεβάσου τον χρόνο σου και τον δικό τους. Ποτέ δεν ξέρεις πότε μπορεί να ζητήσεις κάτι ξανά», συμβουλεύει.

Βασικές συμβουλές για την παρουσίαση του εγχειρήματος

• Να ξέρετε απέξω και ανακατωτά τους αριθμούς, να υπάρχει κάποιος στην ομάδα που να γνωρίζει καλά τον λογαριασμό «κέρδη και ζημίες», καθώς και τα περιθώρια.
• Να εξασκηθείτε στην παρουσίαση.
• Να επιδεικνύετε ηγετικά χαρακτηριστικά, την ικανότητα να προσλαμβάνετε και να εμπνέετε μια ομάδα.
• Να είστε αληθινοί. Με τους επενδυτές σας πρέπει να αναπτύξετε σχέση και αυτό μπορεί να επιτευχθεί μόνο αν είστε ο εαυτός σας.

Συνήθη λάθη

• Να μην μπορείτε να αντιμετωπίσετε ερωτήσεις που δεν ακολουθούν τη σειρά της παρουσίασης.
• Να εμφανίζεστε ως «κυριαρχικοί» ιδρυτές που δεν αφήνουν κανένα άλλο από την ομάδα να μιλήσει. Αυτό δείχνει είτε έλλειψη εμπιστοσύνης στους ανθρώπους που επιλέξατε είτε «μανία ελέγχου».
• Να προβάλλετε το όραμα, αλλά όχι τις λεπτομέρειες. Οι μεγάλες εταιρείες χρειάζονται και τα δυο.
• Να υποτιμάτε τον ανταγωνισμό ή, ακόμη χειρότερα, να τον απορρίπτετε ως «αδιάφορο».
• Να «υπερπουλάτε» την ιδέα, να χρησιμοποιείτε αβάσιμους ισχυρισμούς και να είστε μην χειρίζεστε με προσοχή τα γεγονότα.