Η διαπραγμάτευση βρίσκεται στο επίκεντρο της πώλησης, της απόκτησης αλλά και εξοικονόμησης χρημάτων. Είναι πραγματικά μια τέχνη και όσο περισσότερο την ασκείτε τόσο μεγαλύτερα θα είναι τα θετικά που παίρνετε. Ο Win Winfield μοιράζεται τις βασικές του διαπραγματευτικές τακτικές που στηρίζονται σε κάποια ψυχολογικά χαρακτηριστικά:

1. Διαπραγμάτευση τιμών
Μία από τις μεγαλύτερες τακτικές μάρκετινγκ και διαπραγμάτευσης είναι ένα μικρό τέχνασμα γνωστό ως αγκυροβόληση των τιμών. Όταν ένας έμπορος λιανικής πώλησης τοποθετεί ένα προϊόν στην αγορά και στη συνέχεια μειώνει δραστικά την τιμή, για να σας δώσει την εντύπωση ότι θα γλιτώσετε ένα μεγάλο ποσό. Δεν πρέπει να αφήσετε τον πωλητή να ρίξει πρώτος την τιμή, αντιθέτως θα πρέπει να διαπραγματευτείτε εσείς πρώτα ένα χαμηλότερο ποσό.

2. Σύγκριση
Το φαινόμενο σύγκρισης είναι ένα μικρό εργαλείο που χρησιμοποιείται συχνά από πωλητές. Είναι στενά συνδεδεμένη με τη θεωρία της κοινωνικής σύγκρισης, η οποία λέει ότι προσδιορίζουμε την αξία μας με το πώς μας τοποθετούμε έναντι των άλλων. Για παράδειγμα, ο πωλητής θα σας παρουσιάσει ένα κακό προϊόν και στη συνέχεια ένα άλλο που υπερέχει κατά πολύ. Για να το αποφύγετε πρέπει πρώτα να αναγνωρίσετε την κατάσταση αυτή και έπειτα να σκεφτείτε καθαρά χωρίς να είστε επηρεασμένοι από τη σύγκριση.

3. Αρχή σπανιότητας
Γνωρίζετε αυτή τη διαπραγματευτική τακτική. Εκεί όπου ο έμπορος ή ο πωλητής λέει για παράδειγμα: “Έχω τρεις άλλους ανθρώπους που ενδιαφέρονται για αυτό το σπίτι”. Όταν σας το κάνουν πρέπει να σκεφτείτε αν θα αγοράζατε, λόγου χάρη, αυτό το σπίτι, στην περίπτωση που δεν σκεφτόσασταν πως υπάρχει η παραπάνω πίεση της ζήτησης. Μπορείτε πάντως να χρησιμοποιήσετε κι εσείς αυτή την τακτική, ανάλογα σε κάτι που θέλετε να πουλήσετε.

4. Δημιουργία εμπιστοσύνης
Εάν ζητήσετε από την πλειοψηφία των ανθρώπων να χρησιμοποιήσουν ένα επίθετο που περιγράφει έναν πωλητή, μπορεί να είναι το “χειραγωγικός”. Είναι πιο πιθανό να αγοράσουμε ή να επηρεαστούμε από κάποιον που θεωρούμε αξιόπιστο. Φροντίστε, αν είστε εσείς στη θέση του πωλητή, να είστε ειλικρινείς γιατί μόνο έτσι θα δημιουργήσετε εμπιστοσύνη. Π.χ. αν υπάρχει ένα πρόβλημα σε αυτό που πρόκειται να πουλήσετε, πείτε το.

5. Επιλέξτε την ώρα διαπραγμάτευσης
Ισχυροί διαπραγματευτές είναι εκείνοι που θέτουν τον χρόνο και τον τόπο για μια συνάντηση. Οι ειδικοί λένε επίσης ότι ο καιρός κάνει μεγάλη διαφορά. Όταν ο καιρός είναι καλός, είμαστε πιο κατάλληλοι για να διαπραγματευτούμε με τους άλλους ανθρώπους. Κανονίστε, ακόμη, τη συνάντηση το πρωί, ώστε να αποφύγετε προβλήματα που μπορούν να δημιουργήσουν εκνευρισμό ή να χαλάσουν τη διάθεση κατά τη διάρκεια της μέρας.

ΔΙΑΒΑΣΤΕ ΑΚΟΜΗ: Δέκα tips για να γίνετε πλούσιοι

ΔΕΙΤΕ ΕΠΙΣΗΣ:  Σπουδάζετε οικονομικά; Αυτές είναι οι dream jobs σας!

ΜΗ ΧΑΣΕΤΕ: Αυτές είναι οι 10 λέξεις που χρησιμοποιούν οι πωλητές για σίγουρα deals