Κ. Κυριακόπουλος (Olonea): «Δεν αναζητούμε ευκαιριακές πωλήσεις, χτίζουμε ελληνική καινοτομία με διεθνή σφραγίδα»

Το 2009, όταν η οικονομική κρίση δοκίμαζε τις αντοχές της χώρας, δύο νέοι άνθρωποι, ο Κυριάκος Κυριακόπουλος και ο Αναστάσιος Σκιαδόπουλος, δημιούργησαν από το μηδέν την OLONEA.

Δεκαεπτά χρόνια μετά, αυτό που ξεκίνησε ως ένα τολμηρό όνειρο, έχει εξελιχθεί σε ένα διεθνές success story, που «αλλάζει πίστα» στην αγορά των συμπληρωμάτων διατροφής.

Όπως επισημαίνει ο κ. Κυριακόπουλος, σε συνέντευξη που παραχώρησε στο Mononews, η πορεία της εταιρείας από τα πρώτα δύο προϊόντα στη σημερινή κυριαρχία του brand Bacteflora® και στην επέκταση από τα Βαλκάνια έως το Μπαχρέιν, δεν είναι τυχαία.

Βασίζεται στη συνειδητή απόφαση των δύο ιδρυτών να επενδύσουν στο δικό τους R&D, αρνούμενοι το εύκολο κέρδος της απλής αντιπροσώπευσης.

Σε μια κορεσμένη αγορά, όπως αυτή των συμπληρωμάτων διατροφής, η OLONEA προτάσσει την επιστημονική τεκμηρίωση και την καινοτομία στο μικροβίωμα, αποδεικνύοντας ότι, όταν η ποιότητα ορίζει το προϊόν, οι γεωγραφικοί περιορισμοί παύουν να υφίστανται.

Για τους δύο ιδρυτές, η OLONEA παραμένει ένας ζωντανός οργανισμός που ωριμάζει, υπενθυμίζοντας ότι η υγιής επιχειρηματικότητα χτίζεται με υπομονή, μέτρο και πίστη στην ελληνική επιστημονική υπεροχή.

Ακολουθούν όσα μας είπε ο κ. Κυριακόπουλος στη συνέντευξη:

Κύριε Κυριακόπουλε, πραγματοποιήσατε πρόσφατα το πρώτο επίσημο media event της OLONEA, σε μια χρονική συγκυρία που η εταιρεία δείχνει να πατάει «γκάζι» στην ανάπτυξή της…

Το media event ήταν για εμάς ένα φυσικό επόμενο βήμα και μια πολύ όμορφη στιγμή, γιατί είχαμε την ευκαιρία να μοιραστούμε μαζί σας το ταξίδι μας των 17 χρόνων μέχρι σήμερα.

Δεν πρόκειται για μια απότομη αλλαγή. Αυτό, που σήμερα μπορεί να φαίνεται ως αλλαγή, στην ουσία είναι το αποτέλεσμα αυτής της διαδρομής. Παραμένουμε σταθεροί στην πορεία μας, η οποία είναι αποτέλεσμα στρατηγικής και σχεδιασμού και προχωράμε με αυτοπεποίθηση, αλλά και με μέτρο, επενδύοντας ουσιαστικά στο brand, στα προϊόντα και στη διεθνή μας παρουσία.

Ούτε είναι μια προσπάθεια εντυπωσιασμού. Δεν μπορώ, όμως, να μην παραδεχτώ, ότι είναι εντυπωσιακό αυτό που έχει επιτευχθεί, μια ελληνική εταιρεία με δικά της προϊόντα, με ισχυρή παρουσία στα φαρμακεία και πλέον διεθνή ανάπτυξη. Το πώς ένα όνειρο δύο ανθρώπων εξελίχθηκε σε αυτό, που βλέπουμε σήμερα.

Η OLONEA ταξιδεύει σε ξένες αγορές, όπως το Bahrain, η Κροατία και η Αλβανία. Αναζητάτε τη διείσδυση σε αγορές – κλειδιά της Δυτικής Ευρώπης ή η στόχευση παραμένει στις αναδυόμενες αγορές, όπου το ελληνικό προϊόν έχει παραδοσιακά ισχυρή δυναμική;

Δεν διαχωρίζουμε τις αγορές σε εύκολες ή δύσκολες, ούτε λειτουργούμε με όρους ταχύτητας. Είτε πρόκειται για αναδυόμενες αγορές, είτε για πιο ώριμες, όπως η Δυτική Ευρώπη, η προσέγγισή μας είναι η ίδια, να μπαίνουμε με τις σωστές βάσεις.

Κάθε αγορά είναι διαφορετική και αυτό το αντιμετωπίζουμε με σεβασμό και προσοχή. Παράλληλα, δεν αναζητούμε απλώς αντιπροσώπους και ευκαιριακές πωλήσεις, αλλά συνεργάτες που μπορούν να συμβαδίσουν με το όραμά μας και να χτίσουμε μαζί κάτι που έχει προοπτική και διάρκεια.

Επιλέγετε, λοιπόν, να αναπτύσσετε δικά σας προϊόντα αντί για την απλή αντιπροσώπευση. Ποιο είναι το κόστος αυτού του ρίσκου σε όρους R&D (Έρευνας και Ανάπτυξης) και πώς επηρεάζει το περιθώριο κέρδους της εταιρείας;

Η ανάπτυξη δικών μας προϊόντων είναι σαφώς μια πιο απαιτητική διαδρομή. Χρειάζεται περισσότερο χρόνο και ουσιαστική επένδυση σε όλα τα στάδια, από τη σύλληψη μέχρι το τελικό προϊόν.

Το R&D για εμάς δεν είναι μια τυπική διαδικασία. Είναι το σημείο, που παίρνονται οι πιο κρίσιμες αποφάσεις. Εκεί κρίνεται, αν ένα προϊόν αξίζει να προχωρήσει. Συχνά αυτό σημαίνει περισσότερο χρόνο, περισσότερη δοκιμή και επιλογές, που δεν είναι οι πιο εύκολες. Αυτή η προσέγγιση, όμως, μας επιτρέπει να χτίζουμε πραγματική διαφοροποίηση και σχέση εμπιστοσύνης με τον γιατρό, τον φαρμακοποιό και τον καταναλωτή.

Αυτό στην πράξη σημαίνει ότι πιέζεται και το περιθώριο κέρδους. Είναι κάτι που το γνωρίζουμε και το αποδεχόμαστε. Μακροπρόθεσμα, όμως, αποτυπώνεται και στα αποτελέσματα. Δεν βασιζόμαστε στον ανταγωνισμό τιμής, αλλά στην αξία που δημιουργούμε, κάτι που οδηγεί σε πιο υγιή και βιώσιμη ανάπτυξη.

Ας μιλήσουμε ξεκάθαρα. Σε εμπορικούς όρους, η αντιπροσώπευση θα ήταν η πιο άμεση και συμφέρουσα επιλογή. Όμως επιλέξαμε έναν διαφορετικό δρόμο, γιατί από την αρχή είχαμε και συνεχίζουμε να έχουμε ένα διαφορετικό όραμα.

Δεν θέλουμε να λειτουργούμε ως εμπορική εταιρεία προϊόντων τρίτων, αλλά να χτίζουμε κάτι δικό μας, με συνέπεια και συνέχεια. Αυτή η επιλογή είναι, άλλωστε, που μας έδωσε τη δυνατότητα να βγούμε και εκτός Ελλάδας. Και μέσα από αυτή τη διαδρομή, δεν ωφελείται μόνο η εταιρεία, αλλά ενισχύεται και η παρουσία του ελληνικού προϊόντος συνολικά.

Η αγορά των συμπληρωμάτων διατροφής είναι κορεσμένη από διεθνείς κολοσσούς και “generic” σκευάσματα. Πόσο δύσκολο είναι για μια ελληνική εταιρεία να πείσει τον καταναλωτή και τον φαρμακοποιό, ότι η δική της επιστημονική τεκμηρίωση υπερέχει, ειδικά όταν ο ανταγωνισμός συχνά βασίζεται σε επιθετικές τιμολογιακές πολιτικές;

Η αγορά των συμπληρωμάτων διατροφής είναι μια απαιτητική αγορά με πολλές επιλογές και έντονο ανταγωνισμό. Και αυτό είναι καλό, γιατί σε αναγκάζει να ξεκαθαρίσεις τι είσαι και τι δεν είσαι. Τίποτα δεν είναι δεδομένο και η εμπιστοσύνη χτίζεται καθημερινά.

Για εμάς, τα συμπληρώματα διατροφής δεν είναι μια απλή καταναλωτική συνήθεια, ούτε άλλο ένα προϊόν στο ράφι του φαρμακείου. Είναι εργαλεία υγείας στα χέρια του γιατρού και του φαρμακοποιού και έτσι πρέπει να αντιμετωπίζονται. Αυτό επηρεάζει και τον τρόπο, που προσεγγίζουμε την αγορά. Δεν εστιάζουμε σε μια καθαρά μαρκετίστικη λογική, αλλά στον ουσιαστικό ρόλο που καλείται να έχει το κάθε προϊόν. Βάζουμε πάντα την ίδια ερώτηση: τι θα ήθελα εγώ ως καταναλωτής;

Δεν θεωρούμε ότι ο ανταγωνισμός κερδίζεται στην τιμή. Υπήρχαν και θα υπάρχουν πάντα προϊόντα, που κινούνται πιο επιθετικά σε αυτό το επίπεδο. Για εμάς το ζητούμενο είναι να υπάρχει ξεκάθαρος λόγος επιλογής, είτε μιλάμε για τον γιατρό, είτε για τον φαρμακοποιό, είτε για τον καταναλωτή. Η εμπειρία μας όλα αυτά τα χρόνια δείχνει ότι, όταν υπάρχει συνέπεια, επιστημονική προσέγγιση και καθαρή κατεύθυνση, αυτό αναγνωρίζεται. Μπορεί να μην είναι ο πιο γρήγορος δρόμος, αλλά είναι αυτός που χτίζει σχέση εμπιστοσύνης και διάρκεια.

Αλλά ας το ανοίξω λίγο παραπάνω αυτό. Όσον αφορά στην τιμή, έχει σημασία να δούμε τι σημαίνει τελικά «φθηνό».

Ένα προϊόν, που χρειάζεται δύο κάψουλες την ημέρα, μπορεί στην πράξη να είναι πιο ακριβό από ένα προϊόν, που καλύπτει την ανάγκη με μία. Οπότε η σύγκριση δεν είναι πάντα τόσο απλή, όσο φαίνεται στο ράφι.

Γι’ αυτό για εμάς το ζητούμενο δεν είναι απλώς η τιμή, αλλά η πραγματική αξία και το τι προσφέρει τελικά το προϊόν στην καθημερινή χρήση.

Στο τέλος της ημέρας, δεν προσπαθούμε απλώς να ακολουθούμε την αγορά, επιδιώκουμε να τη διαμορφώνουμε. Επενδύουμε στην εκπαίδευση και στην κατανόηση του ρόλου των συμπληρωμάτων. Για παράδειγμα, ήμασταν από τους πρώτους που μίλησαν και έφεραν τα συμβιωτικά στην αγορά, ενώ εδώ και δύο χρόνια προχωρήσαμε ένα βήμα παρακάτω, δημιουργώντας προϊόντα με μεταβιωτικά.

Συγκεκριμένα προϊόντα της OLONEA, όπως η σειρά προβιοτικών Bacteflora®, έχουν τριψήφια ποσοστά ανάπτυξης. Αυτή η δυναμική αλλάζει τον οδικό χάρτη της εταιρείας;

Η δυναμική αυτή σίγουρα μας ικανοποιεί, γιατί δείχνει ότι οι καταναλωτές αναγνωρίζουν τη δουλειά που έχει γίνει. Δεν αλλάζει, όμως, τον οδικό μας χάρτη, τον επιβεβαιώνει. Δείχνει ότι η κατεύθυνση, που έχουμε επιλέξει, με έμφαση στο μικροβίωμα και σε πιο ολοκληρωμένες προσεγγίσεις, έχει ουσιαστική ανταπόκριση. Άλλωστε, το μότο της σειράς Bacteflora® είναι «Αγάπησε το μικροβίωμά σου».

Για εμάς το Bacteflora® δεν είναι απλώς μια επιτυχημένη σειρά. Είναι η απόδειξη ότι, όταν επενδύεις με συνέπεια και βάθος, αυτό αποδίδει. Ξεκινήσαμε με δύο μόνο προϊόντα και σήμερα η σειρά αριθμεί ήδη 15, με περαιτέρω ανάπτυξη, ώστε ο κάθε καταναλωτής να μπορεί να βρει το Bacteflora® που του ταιριάζει.

Αν κάτι αλλάζει, είναι ο όγκος δουλειάς και οι περισσότερες ώρες στην εταιρεία με πολλούς καφέδες. Ανεξαρτήτως ροφήματος πάντως, συνεχίζουμε να εξελισσόμαστε και να ανεβάζουμε τον πήχη. Και αυτό δεν είναι ούτε υποχρέωση, ούτε βάρος. Είναι κάτι γνώριμο για εμάς, εφόσον αυτό κάνουμε τόσα χρόνια.

Τι σημαίνει για εσάς η OLONEA σήμερα, μετά από αυτή τη διαδρομή;

Η OLONEA σήμερα είναι το όνειρο, που έγινε πραγματικότητα. Στο ξεκίνημά μας το 2009, όταν η οικονομική κρίση ταλάνιζε την Ελλάδα, πολλοί γνωστοί και φίλοι, στο άκουσμα του εγχειρήματος, μας έλεγαν «εδώ καράβια πνίγονται, βαρκούλες μου πού πάτε».

Όταν κοιτάζουμε πίσω, δεν μπορούμε να μην σταθούμε σε αυτό, που έχει χτιστεί παρά τις τρομακτικές δυσκολίες. Από ένα ξεκίνημα δύο ανθρώπων, φτάσαμε να βλέπουμε τα προϊόντα μας να έχουν παρουσία στην αγορά και να τα εμπιστεύονται γιατροί, φαρμακοποιοί και καταναλωτές, εντός και εκτός Ελλάδας.

Αλλά δεν μένουμε να κοιτάμε στο τι έχει γίνει, όσο όμορφο και αν είναι αυτό και όσο υπερήφανους και αν μας κάνει. Για εμάς η εταιρεία είναι ένας ζωντανός οργανισμός. Εξελίσσεται, προσαρμόζεται και ωριμάζει μαζί με τους ανθρώπους της.

Και, τελικά, αυτό που μένει, δεν είναι μόνο αυτό που έχουμε πετύχει, αλλά αυτό που συνεχίζουμε να χτίζουμε.

Δείτε επίσης

Ταμείο Καινοτομίας: Το «στοίχημα» των 50 εκατ. ευρώ και οι «κόφτες» του Ά. Γεωργιάδη