Τραπεζικός πόλεμος για τα 18 τρισ. των… φτωχότερων πλουσίων

Τα άτομα με κεφάλαια ύψους από 250.000 έως 1 εκατ. δολάρια αναμένεται να γίνουν το νέο πεδίο μάχης για τις τράπεζες του κόσμου, καθώς η μείωση των περιθωρίων κέρδους αναγκάζουν τα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα να αναζητήσουν «πηγές πλούτου» χαμηλότερα στην κλίμακα των εισοδημάτων.

Σε αυτό το εύρος σήμερα περιλαμβάνονται περίπου 76 εκατομμύρια άνθρωποι με 18 τρισεκατομμύρια δολάρια και άλλα 4 εκατομμύρια μπαίνουν στην ομάδα αυτή κάθε χρόνο, σύμφωνα με έκθεση του Boston Consulting Group. Ο ανταγωνισμός για την εξυπηρέτησή τους αυξάνεται, καθώς οι τράπεζες, οι fintechs, οι διαχειριστές περιουσιακών στοιχείων και οι διαδικτυακοί χρηματομεσίτες μάχονται για την καλύτερη δυνατή θέση.

Διαχειριστές περιουσίας συμπεριλαμβανομένης της UBS Group, της Morgan Stanley και της Bank of America Corp έχουν επικεντρώσει την επέκτασή τους σε πελάτες με ταχέως αναπτυσσόμενες περιουσίες δεκάδων εκατομμυρίων έως δισεκατομμυρίων δολαρίων. Ένα μεγάλο μέρος αυτών, που διαχειρίζονται τον υπεράκτιο πλούτο, έχει γίνει πιο επικίνδυνο και λιγότερο επωφελές, καθώς οι αρχές πατάσσουν τη νομιμοποίηση εσόδων από παράνομες δραστηριότητες, τη φοροδιαφυγή και τον κρυμμένο πλούτο μετά από μια μακρά σειρά πολύκροτων σκανδάλων.

“Μία από τις μεγαλύτερες περιοχές για δυνητική επέκταση είναι επίσης μια από τις πιο παραγνωρισμένες: το τμήμα των εύπορων“, σύμφωνα με την έκθεση. “Αυτή η βάση δυνητικών πελατών για υπηρεσίες διαχείρισης πλούτου δείχνει εξαιρετικές προοπτικές“.

Η ομάδα των εύπορων ανθρώπων προβλέπεται να επεκταθεί κατά 6,2% τα επόμενα πέντε χρόνια. Αν και αυτός ο ρυθμός είναι ακόμα πιο αργός από την αύξηση των δισεκατομμυριούχων, είναι υψηλότερος από την αύξηση του παγκόσμιου πλούτου.

Νέες τεχνολογίες επιτρέπουν στις τράπεζες να εξυπηρετήσουν το τμήμα αυτό με πιο εστιασμένο και αποτελεσματικό τρόπο, σύμφωνα με τον Daniel Kessler, διευθυντικό στέλεχος της Boston Consulting στην Ελβετία.

«Είναι ένα θέμα που πρέπει να σκεφτεί κάθε μεγάλη εταιρεία διαχείρισης περιουσίας», λέει.

Η Ασία και οι ΗΠΑ θα είναι οι μεγαλύτεροι συντελεστές στην ανάπτυξη του πλούτου των εύπορων τα επόμενα πέντε χρόνια, δήλωσε η Boston Consulting.

Ωστόσο, παρά τις μυριάδες προσφορές, οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν έχουν βρει ακόμα τη “χρυσή τομή” για την εξυπηρέτηση τέτοιων ατόμων. Οι παραδοσιακές ιδιωτικές τράπεζες συχνά υπερ-υπηρετούν τους εύπορους πελάτες τους στην αρχή, αναθέτοντάς τους έναν υπεύθυνο σχέσεων. Όταν η δραστηριότητα του πελάτη δεν ανταποκρίνεται στις προοπτικές του, οι τράπεζες ενδέχεται να μπουν στον πειρασμό να περιορίσουν το επίπεδο εμπλοκής.

“Αυτές οι μειώσεις στις υπηρεσίες μπορεί να αφήσουν τους πελάτες να αισθάνονται εγκαταλελειμμένοι“, σύμφωνα με την έκθεση.